Inbound marketing e contenuti: come guidare il viaggio del cliente

Posted by Karen Zanier on 03/04/19 13.15

Hai mai sentito parlare di Customer Journey? Se non sai di che viaggio si tratti, meglio se dai un’occhiata a questo articolo sull'Inbound Marketing. Se invece conosci esattamente il percorso che porta un perfetto sconosciuto a diventare un cliente, allora continua a leggere, troverai indicazioni pratiche su come trasformare il blog in una potente arma di marketing.

Parleremo di contenuti e Inbound Marketing.

Quando i contenuti sono strategici

L’Inbound Marketing consente a un’azienda di essere proprio ciò che i clienti cercano. La pubblicità vecchia maniera interrompe continuamente l’esperienza dell’utente e lo infastidisce con una proposta continua per comprare, comprare, comprare, a prescindere da quello che sta facendo. Al contrario, l’Inbound marketing è una strategia che serve a farsi trovare, sfruttando contenuti di qualità, che rispondono proprio a ciò che gli utenti cercano. Un modo per mostrare la propria competenza, conquistare la fiducia delle persone e far sì che arrivino sulle pagine aziendali naturalmente.

L’arte di scrivere questi contenuti tempestivi, accurati, pertinenti, informativi, anche divertenti - perché no? - si chiama Content Marketing. Una volta arrivati sulle pagine aziendali, bisognerà saper guidare gli utenti lungo il percorso per diventare clienti. Questo processo è come un imbuto, un funnel, il cuore della strategia di Inbound Marketing.

Il blog è lo strumento che innesca tutto il processo, non è l’unico, ma ha un ruolo importante nell’attirare e nel mantenere l’attenzione degli internauti.

Le tre fasi del funnel

Popolare il blog di contenuti utili è un’operazione che richiede tempo e competenze, ma soprattutto una strategia. Per sfruttare il processo di Inbound Marketing con successo, bisogna considerare le tre fasi principali del Customer Journey:

  • Awareness  
  • Consideration
  • Decision

Corrispondono proprio alle varie parti dell’imbuto a cui accennavamo prima. Per ognuna di queste, esistono dei bisogni da soddisfare, delle domande a cui rispondere attraverso contenuti specifici. Vediamo quali.

Awareness, consapevolezza: risposte e soluzioni

All’inizio dell’imbuto, nella prima parte del funnel c’è la consapevolezza. Qualcuno cerca una risposta a una domanda, una soluzione a un problema. Questa è la prima occasione con la quale un’azienda può entrare in contatto con un possibile cliente, a patto che abbia la risposta alla sua domanda e abbia creato un contenuto ad hoc per poter rispondere. In questa fase, servono contenuti didattici, adatti a fornire soluzioni, informazioni, spiegazioni…

Non c’è garanzia che chi stia facendo una ricerca di tipo educativo diventi effettivamente un acquirente, tuttavia, chi trova un contenuto interessante potrebbe continuare il percorso di conoscenza dell’azienda e di canalizzazione lungo il funnel.

Per trasmettere questo tipo di contenuto informativo, white paper, ebook, infografiche, report sono i più efficaci.

Consideration, valutazione delle varie opzioni

Al secondo stadio del funnel, il possibile acquirente esplora tutte le soluzioni che il mercato offre per eliminare il suo problema, soddisfare il suo bisogno. Dopo aver compreso le sue necessità, desidera mettere a confronto le varie opzioni, mentre si fa strada in lui l’idea di un possibile futuro acquisto.

La valutazione è probabilmente il punto più critico nel Customer Journey, perché è proprio in questa fase che i potenziali clienti iniziano a eliminare le soluzioni che non ritengono adatte. Questo è il momento perfetto per guide pratiche, white paper di confronto, webinar, possibili interazioni con tecnici o specialisti aziendali, blog post per rispondere alle domande e influenzare le scelte dell’utente.

Decision, decisione con invito

Il fondo dell’imbuto corrisponde all’ultima tappa del viaggio. L’utente che ha un problema ed è venuto a conoscenza delle possibili soluzioni, ora è pronto a fare l’acquisto. Affinché diventi un clienti, serve un ultimo invito all’azione, una spinta finale che lo convinca.

In questa fase, offerte, prove gratuite, dimostrazioni, case study hanno un impatto notevole. Dal punto di vista dei contenuti, i formati più adatti sono: letteratura sui prodotti, cataloghi, recensioni. L’utente, che ha seguito un’azienda fino a qui, ha più probabilità di diventare cliente rispetto a chi si trova alla prima fase, perché ha già avuto modo di conoscerla e apprezzarla, proprio grazie i contenuti prodotti.

Un viaggio coinvolgente

Non esiste una ricetta per un funnel che vada bene per tutti. Ogni azienda deve costruire il suo imbuto intorno al viaggio dei propri clienti. Ma esiste la ricetta per un approccio, che consente di costruire una proposta di viaggio coinvolgente per i possibili acquirenti di un’azienda.

Il primo step è la comprensione del proprio pubblico: che informazioni cerca, con quale linguaggio si esprime, che bisogni vuole soddisfare? Solo successivamente si può sviluppare il funnel e creare la strategia di content marketing.

Gli acquirenti, infatti, effettuano sempre più ricerche online prima di comprare. Queste persone tentano di individuare risposte a un problema, che spesso rimanda alla necessità di prodotti e servizi specifici.

Uno dei modi più potenti per riuscire a catturare l’attenzione di questi utenti è attraverso contenuti di valore, che siano testi, video, webinar, e-mail o contenuti di social media.

L'obiettivo è avvicinare le persone, creare in loro interesse, far testare il prodotto o servizio. In pratica, accompagnarle in un viaggio alla scoperta del marchio.